All’interno della compagine di società che costituiscono il gruppo MailUp Group, BEE si caratterizza come una delle più agili, innovative e ad alti tassi di crescita, con una mentalità e un modus operandi molto vicino a quello delle startup della Silicon Valley, dove parte del team è dislocato. 

La sua offerta si articola in tre prodotti che originano dal medesimo motore di creazione contenuti (content builder, originariamente solo per la creazione di email e da poco anche di pagine web) e lo declinano in modi differenti:

  • BEE Free costituisce la versione gratuita, entry-level, senza bisogno di registrazione
  • BEE Pro offre funzionalità aggiuntive e più evolute, su registrazione e su pagamento di un canone mensile
  • BEE Plugin è la versione dell’editor embeddabile in software di terze parti

A livello di business, negli ultimi anni l’azienda ha lavorato per rafforzare il funnel che da una prima esperienza con BEE Free conduce l’utente a sottoscrivere un abbonamento a pagamento BEE Pro, e parallelamente per aumentare le linee di ricavo disponibili all’interno dei piani BEE Plugin. 

Come lo ha fatto? Tra le altre attività, puntando su un catalogo modulare di template (o modelli) email, da gratuiti a pagamento, che favoriscano la transizione da piano gratuito a piano paid rendendo evidente il valore sotteso all’acquisto. 

La modalità di sviluppo del Template Catalog ha preso in prestito la metodologia del Growth Hacking: team multidisciplinari, piccoli esperimenti, iterazione continua, miglioramento incrementale delle performance.

Il risultato? Un incremento del +20% nelle conversioni da Free a Pro, e una nuova linea di ricavo per Plugin. Non solo: da questo esperimento è nata l’idea di creare un vero e proprio Designers Program.

Ma andiamo con ordine, e partiamo dall’inizio.

I primi passi per un nuovo Template Catalog

In origine, BEE era un prodotto molto più semplice di quanto sia oggi: nel 2017, chi lo utilizzava aveva a disposizione appena otto modelli email, tutti molto semplici. 

Il catalogo di template di BEE nel 2017

In quello stesso anno, l’acquisizione di MailCult (una startup creata intorno a un builder email omonimo) e l’iniezione in BEE del know-how dei suoi tre fondatori portarono linfa nuova in azienda, dando origine a nuovi progetti.

La prima intuizione fu quella di trasformare l’interfaccia del catalogo template di BEE in qualcosa di più simile a al catalogo di MailCult, che era stato valutato molto positivamente da alcune community di startupper sui social network.

Il template catalog di MailCult

Occorreva sostanzialmente agire su tre livelli:

  • Fornire un maggior numero di template e alzare il loro livello qualitativo
  • Costruire una migliore interfaccia per permettere agli utenti di navigare agevolmente tra i template
  • Mettere a disposizione un sistema di filtri e ricerca, per migliorare l’esperienza d’uso man mano che nuovi template venivano prodotti e pubblicati
Il primo mockup della nuova interfaccia del catalog

La metodologia del Growth Hacking 

Un secondo passaggio cruciale per questo progetto è avvenuto quando il team di BEE ha creato una task force interna dedicata al Growth Hacking, composta da quattro persone con skill complementari: sviluppo, design, prodotto e business. 

La forza di questo team era proprio la commistione di competenze in grado di rendere i progetti immediatamente esecutivi, avendo a disposizione tutte le figure professionali necessarie per sviluppare uno specifico esperimento dalla A alla Z.

Un’idea scaturita durante le riunioni del Growth Hacking Team fu quella di introdurre due tipologie di template nel catalogo: i template BEE Pro only e i quelli free, gratuiti e accessibili a chiunque in qualsiasi momento, come raccontato in questo video girato al Growth Hacking Day proprio alcuni giorni prima della partenza di questo esperimento. 

L’obiettivo di questa idea era rendere trasparente il beneficio della sottoscrizione del piano a pagamento (molto più ricco di template), rendendo al tempo stesso l’upgrade semplice e immediato. 

Risultati

Oggi il catalogo raccoglie più di 350 template disegnati professionalmente e rappresenta uno degli strumenti di marketing più efficaci per il progetto BEE. La pagina dei template si è dimostrata infatti capace di generare una forte traction in termini di traffico organico e raccoglie la più alta percentuale di visite uniche rispetto a tutto il sito beefree.io.

A seguito dell’introduzione del nuovo Template Catalog, si è registrato un immediato aumento del 20% delle conversioni da BEE Free alla prova gratuita di BEE Pro, e il conseguente nuovo flusso di MRR (monthly recurring revenue) scaturito dal passaggio ai piani a pagamento degli utenti soddisfatti dalla prova di BEE.

E non è tutto: un effetto collaterale positivo non previsto è derivato dagli utenti di BEE Plugin (ovvero piattaforme esterne che incorporano l’editor per offrire un servizio di email design ai propri clienti), che hanno iniziato a chiedere di poter acquistare i template anche per i loro utenti. Questo, oltre all’aprire un nuovo canale di revenue per BEE, ha fatto sì che migliaia di altri utenti potessero usufruire dei template.

Il nuovo progetto: BEE Pro Designers Program

Il successo di questo progetto ha spinto a cercare un modo per accelerare la produzione di template e offrire un catalogo ancora più ampio e variegato che potesse coprire tutte le principali ricorrenze dell’anno e tutte le tipologie principali di email.

Per questo è stato varato un vero e proprio BEE Pro Designers Program, aprendo le porte a designer di talento da ogni parte del mondo che contribuiscono quotidianamente alla produzione di nuovi template.

Oggi il programma include designer operanti in tutto il mondo, dagli Stati Uniti al Canada, dalla Russia alla Bulgaria, dal Regno Unito alla Finlandia, passando naturalmente per l’Italia. I frutti di questa commistione di talenti così diversi tra di loro sono davvero straordinari.

L’attuale interfaccia utente del catalog

BEE crede fortemente nella community di freelancer e per questo ha deciso di investirvi, dando origine a una tipica win-win situation: i designer vengono pagati per i template che creano e gli stessi template attirano nuovi visitatori che decidono di attivare un free trial di BEE Pro.

L’evoluzione, naturalmente, non si ferma qui. Nei prossimi mesi BEE sarà impegnata nel redesign del sito beefree.io che, tra gli altri aspetti, includerà una nuova interfaccia per il Template Catalog, con un look & feel completamente rivisitato, tanti nuovi template e alcune migliorie che dovrebbero arricchire ulteriormente l’esperienza d’uso degli utenti.

——

Articolo di Mattia Arnaù
Marketing Manager, BEE

Mattia Arnaù, MailUp Group

ft 1000
deloitte 3
deloitte 2
deloitte 1
saas 1000